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被瞧不起的中介:18年前一單掙萬元,如今有人一次拿30萬傭金

文章出處:騰訊網 │ 網站編輯:郭憑慧 │ 發表時間:2019-10-10

                                    

      房產經紀人背后的心酸和付出,其實離開和留下的人都清楚。徐東華提醒即將進入行業的新人,“頭一年月薪過萬肯定是蒙你,干兩年以上月薪過萬肯定不是蒙。中國的住房情況,從過去沒地方住,變成現在大家都想住得更好。消費者也希望去認識一個優秀的經紀人,這份職業是可以做得更久,并且是持續增值的。”

      撰文 / 田晏林 編輯 / 李霂軼

      接到電話后,陳北峰來不及多想,急忙趕往派出所。他是來“撈人”的。身為區域經理,他治下的門店員工因和別家房產經紀人打架斗毆,被警察帶走。在派出所里,他至今無法忘記,那些受傷年輕人身上的刀口和血跡。

      那一年,是陳北峰從事房產經紀人工作的第五年。從基層經紀人升到區域經理,雖說他也見識過不少群毆械斗,但發生在自己任職的公司,且經由自己處理的事件并不多。

      陳北峰說,當時他們門店的經紀人正帶著客戶在小區看房,旁邊過來別家中介機構的員工,直接拉走客戶說,“跟我看房吧,我的房源比他還多”,明目張膽地硬搶,還打傷了對方的經紀人。被“截胡”的門店店長不甘心,抄起家伙,跟對方理論。

      而肇事的一方,是當年叱咤北京中介市場,市占率達到第一的中大恒基。在一片廝打聲中,中大恒基叫來了更多幫手。很快,門店店長被打傷,一把尖刀直接插在他的腿上。

      那是2006年的北京,房產中介打架盛行。像這種只有在香港“古惑仔”系列電影里才能出現的場面,在當年的北京房產中介市場上,卻是司空見慣。而且大抵都有中大恒基的身影。

      據德佑的品牌中心總經理徐東華回憶,當年他還是一名基層房產中介時,業內確實存在不少“搶客戶”的現象,他也曾聽說,有兩個中介在小區內直接爭搶客戶,被搶一方的經紀人稍微表現出不滿,另一方就直接一個巴掌扇過去。

      2008年初,中大恒基原老總劉益良因涉嫌尋釁滋事等罪名,被檢察機關批捕。整個行業在此之后,也逐漸規范。很多經紀公司開始制定規則,對經紀人提出更高的要求。

      后來的徐東華也在輾轉了兩家房產經紀公司后,從基層經紀人轉成管理崗。如今,從事房產經紀行業18年的他,可以說是伴隨著1998年住房改革一起成長的。作為早期入行的房產經紀人,徐東華對于這份職業近二十年的變化,感觸最深。

圖/視覺中國

      職業亂象

      在房產經紀的行當,最忌諱“切客戶”。因為這行的本質離不開“房、客、人”三要素。但中國在1998年住房改革以前,采取福利分房,住房商品化和市場化程度低。直到2000年左右,北京才正式完善了《已購公有住房和經濟適用住房上市出售管理辦法》,放開二手房交易。所以早年間,市面上流通的房源和客源非常稀少,許多房產經紀公司在渠道端激烈拼搶,導致惡性競爭事件層出不窮。

      2012年,據媒體報道,北京房屋兩家中介公司因“搶客戶”發生斗毆。事件起因是一家中介公司接待了一名欲租房的客戶,雙方因價格問題暫未談妥。客戶轉身擁抱了另一家中介公司。因兩家門店挨著太近,沖突很快從動口升級到動手,打架人數很快從幾個人上升到40余人。最后參與群毆的雙方均被依法處理。

      這件事是行業一段慘痛記憶。其中一家中介公司也因此裁員,一個百余人的大區,最后被裁到不足10人,所有業務和人員需要重新組建。

      徐東華表示,在信息系統不發達的年代,除了上述中大恒基這種經濟惡勢力案件和不同房產經紀公司之間的口角矛盾,有時候同一家公司的同事之間,也會互相翹資源。

      2001年,徐東華剛入行時,經紀人的辦公桌上是沒有電腦的,每個人手中都有一本專屬臺賬,記錄著自己從不同渠道收集的客戶和房源信息。這是徐東華的寶貝,也是所有經紀人的吃飯家伙。“在公司的第一個規矩,就是讓這個本子永遠不要離開自己的視線,因為你離開之后,馬上就有人把你的內容抄走。”

徐東華早年做的剪報本

      同行互相擠兌,同事彼此猜忌。更有一些經紀人,對下吃差價、坑騙看房費;對上隱瞞交易,對下斂取錢財,讓買賣雙方不經過經紀公司,私下交易。在徐東華看來,這個行業的“壞人”有三種模樣。第一種壞人,橫行霸道;第二種壞人,雞鳴狗盜;第三種壞人,欺上瞞下。但無論是哪一種,他們的行為拖累了整個房產經紀行業,讓其多少年來都背負著“黑中介”的臭名。

      不做中介三世好

      徐東華跑業務那會兒,有很長一段時間,都在感受著同學們的憐憫眼神。“人家看你,就像看一個良家女子墮入風塵。”在大學畢業后的第一次同學聚會上,徐東華不敢說話,他怕跟同學介紹自己的職業。實在被追問得不行,就敷衍地說在做房地產。但當對方理解成是開發商時,徐東華也不好意思過多解釋。

      他知道,如果被朋友知道他在賣房子,肯定會認為這是個不正經的營生。事實也不出所料。2006年,就在他準備結婚時,岳父還在猶豫要不要把女兒嫁給他。“我老丈人還說,這小伙子各方面都不錯,除了這個工作不太正經以外。”

      外界對于房產經紀人的職業刻板印象由來已久。作為新中國成立后,最早涉足中介行業的創業者,施永青在1978年創立了中原地產。有著中介“教父”尊稱的他,在尚未發跡前,也經歷過一段被人看不起的日子。

      施永青始終記得,上世紀80年代,剛剛開始地產代理事業的他,在香港街邊偶遇一位老朋友,對方熱情地向他打招呼,卻在知道他的新工作時,一臉吃驚地問“房地產中介你也做嗎?這不跟扯皮條(香港俚語,俗稱馬夫、皮條客)差不多的嘛”。面對朋友鄙夷的神色,施永青只得報以尷尬又不失禮貌的微笑。

      在廣東,民間流傳著一句俗語“唔做中,唔做保,唔做媒人三世好”。大意是,不做中間人、擔保人和媒人這三個職業的話,這家三代人都會平平安安。施永青解釋稱,“中國人本來對媒人的印象不太好,認為說媒都是把對方說得天花亂墜,最后結果根本不是這樣,不免有欺世盜名之嫌。”

      的確,在傳統的社會觀念和職業價值的評判上,“房產經紀人”這個職業,無論在現代社會還是封建社會,被認可的程度一直不高。史料記載,從元代開始大量存在從事房地產經紀活動的人,當時被稱為“房牙”。在古代“重農抑商”的社會法則下,很多從事這門生意的人雖然富有,但仍處在社會底層。

      徐東華笑稱,雖然自己最后還是靠人品征服了岳父,但他清楚,直到今天,中介行業仍舊被很多人戴著有色眼鏡看待,認為這個職業是靠騙術,認為從事這個職業的人,肯定是做了沒有選擇的下下策。“客觀來說,這些事兒也激發了我,我覺得這個行業肯定不是大家想象的那樣,壞人是挺多的,但肯定還有一批好人。”

      有人離去,有人進來

      盡管房產經紀人普遍不被外界認可,同行間還經常爾虞我詐,但徐東華仍舊咬牙堅持了三個月。第三個月,他終于開單,第一筆傭金就超過了10000元。按照他當時400元/月的底薪計算,這個錢數相當于他兩年多的收入。

      在徐東華的朋友圈里,即便工作特別體面的人,當時月薪也不過1500元。“簡直就是一夜暴富啊。我也豁出去了,花2000塊錢買西服,買500塊錢的皮鞋,同學聚會整桌都是我買單。”賺到錢的徐東華感覺特別有面兒,在同學面前說話的底氣都足了。

      雖然開單掙錢很爽,但不是每個人、每個月都有這樣的好運氣。房產中介行業的收入水平深受政策和市場的雙重影響。一方面是高額傭金,另一方面是波動的收入。當初跟徐東華同期加入公司的兩個40歲左右的下崗職工,都沒有熬到第三個月,就選擇離開。

據58同城、安居客發布的《2019百萬房地產經紀人生存報告》顯示,目前半數以上的房地產經紀人從業年限在1到3年之間。整個房地產經紀行業普遍存在從業時間短、人員流動性大等問題。

      徐東華半開玩笑地說,這個行業最大的問題就是新人很多,“我入行的時候21歲,現在全行業經紀人的平均年齡算下來也就22歲,我已經老了18歲,可這個職業的平均年齡才老了1歲。”

      在高薪的誘惑下,想掙快錢的人,紛紛加入到房產經紀人的行列。但據施永青的多年觀察,這個行業每年有1000個人進來,就有1000個人離開。“招聘的時候吹得太好了,經紀人做了一段時間后,發現行業收入太不穩定,沒有看到前途。”

      不過,90后的張凱凱還是義無反顧地進來了。畢業于華北水利水電大學的他,曾在廣州的農業銀行擔任過兩年的客戶經理。2018年他決定北上發展,成了一名房產經紀人。

      和徐東華時期相比,大學畢業的張凱凱的底薪是5000元/月。按照公司的規定,如果經紀人第一個月滿足了規定的簽單量,可以直接轉正。轉正后無底薪,完全按當月的銷售業績額分提成。

      想要有體面的收入,必須付出高額的代價。和大多數有伴侶的年輕人不一樣,張凱凱的雙休日并沒有太多時間陪伴女友。逛街、看電影這些日常的情侶約會項目,總被擱置。他必須回去工作。他的女朋友雖然有抱怨,但也表示理解。“每次我們團隊聚餐,都會為家屬舉杯,他們是偉大的。”張凱凱說。

      徐東華坦言,自己做房產經紀人時,也是基本沒有休息。特別是剛入行,在沒有任何資源的時候,他每天都要趕著早班車,5點鐘準時到達公司,守在電話旁,只為了多接一個電話,給自己的臺賬上,多增加一次成交機會。有時太困了,他會直接抱著電話睡著。“8點鐘負責當天值班的人就來了,之后的每個電話都有他接,我們就要靠自己出去拼運氣了。”那時的徐東華很勤奮,穿梭在各個社區貼廣告。他給自己規定,每天至少貼出2000張。

      然而干這行,付出和回報有時不一定成正比。2018年的深冬,張凱凱接到一位客戶的咨詢電話。對方的購房要求細致且明確:西城區、學區房、小三居、可用公積金貸款、有電梯、朝向南或東南,決不要西北和東北、此外樓層最好在2層至4層之間、總房價控制在800萬元以內。

      張凱凱估算了下,如果這單能成,他會分到將近10萬元的傭金。但在石景山門店工作的他,完全不了解西城區的房源情況。為了拿下這一單,他騎著共享單車在西城區實地踩盤。對符合客戶學區要求的社區重點考察,將附近的菜市場、超市、大型商場、醫院和交通等信息都記錄下來。“各方面都比較熟悉之后,再帶客戶去看房的時候,能給他最好的介紹。如果你一問三不知的話,憑什么要收這么高的中介費。”

圖/視覺中國

      為了一天的帶看,張凱凱提前做了兩天的功課。最后一天跑完樓盤后,他返回門店,從下午六點一直待到凌晨兩點,選擇了幾十套比較符合客戶需求的房源,然后把每套房源的看房時間、樓齡、朝向和戶型等都得寫得清清楚楚。“一旦漏掉一個信息,可能客戶就對這套房子失去了興趣,這就是中介服務的瑕疵,會讓你的競爭力減弱,所以必須在專業上足夠硬。”張凱凱對自己很有信心,但最終這位客戶還是覺得中介費貴,沒有跟他交易。

      將近一周的努力就這樣化為泡影。不過張凱凱寬慰自己說,以后再遇到想買西城區房子的客戶,可以不用提前做功課了。憑借這股韌勁兒,張凱凱在一年的時間里,陸續簽約了14單,其中12單是二手房,2單是新房,出售維護房源10套。在入職的第八個月,他被任命為店經理。

      房產經紀人背后的心酸和付出,其實離開和留下的人都清楚。徐東華提醒即將進入行業的新人,“頭一年月薪過萬肯定是蒙你,干兩年以上月薪過萬肯定不是蒙。中國的住房情況,從過去沒地方住,變成現在大家都想住得更好。消費者也希望去認識一個優秀的經紀人,這份職業是可以做得更久,并且是持續增值的。”

      變與不變

      徐東華剛入行的時候,附近門店的一些經紀人聽說來了個大學生做中介,紛紛跑來圍觀。大家都很好奇,上過大學的“天之驕子”,居然也干這行?因為那些年,房產中介的人員招聘條件很低,只要識字,能說,懂得人情世故基本都可以入行。

      在徐東華的記憶里,早年間經紀人的經典形象是夾個公文包,穿件皮夾克,眼神奸詐,形態猥瑣。然而他近些年發現,隨著很多大學生的加入,經紀人的職業面貌已經發生改變。“你看現在的經紀人,個個西裝筆挺,非常陽光。大家都敢直視客戶的眼睛,同行打架的情況也變少了。”

      的確,隨著經紀人素質的提升,曾經消費者對中介的敵意和偏見,也在慢慢轉變。一個普通的工作日,張凱凱同往常一樣,坐在前臺的電腦前瀏覽資料。聽到有人進門的腳步聲,他抬起頭,眼前是一位頭發花白的老太太。

      老人家非常樸素,身著一件老式襯衣,背著一個舊布包,手里還攥著一個燒餅。張凱凱第一眼見到她,完全沒有與北京動輒上千萬的房價產生任何聯想。

      老太太簡單說了句“隨便看看”,便不再多言。張凱凱察覺到,她表現出來的謹慎和戒備似乎不是第一次到訪中介門店。雖然不知道這單成交的機率有多大,但對于剛入職兩個月的張凱凱來說,手上沒有任何資源,一切都是機會。

      在詳細詢問了老人的購房需求和準備的首付金后,張凱凱找了幾套房源。因為老太太和丈夫的腿腳不便,張凱凱每次都會開車去接,看完房后,再把二老送回家。

      接送看房兩三次后,老人家終于對他說了實話。原來因為拆遷,老太太現在手里有七八百萬元的現金,準備全款給兒子買一個環境好的小區。

      這真是一個優質的大客戶,不僅現金充足,而且購房堅定。老太太告訴張凱凱,因為擔心被中介坑騙,她一直沒敢吐露實情。“以前進到其他中介門店,人家都對我都愛答不理,覺得我就是隨便看看,不會買,也買不起。”老太太覺得張凱凱很真誠,決定把買房重任全權交給他。

      最后張凱凱帶老人看了一套總價600多萬元,位于門頭溝的新盤。看過樣板間后,老太太立馬就相中了。項目附近的地鐵站即將通車,而老太太的兒子恰巧在地鐵站工作,通車后,上下班十分方便。

      單子成了。張凱凱拿到了30萬元的傭金。“今年中秋節,我去看望阿姨,她人特別好,還給我介紹客戶,留我在家吃飯。說我在北京一個人,要照顧好自己的身體,就把你當成自己的孩子一樣對待。”張凱凱說,和客戶成為像家人一樣的朋友,讓他很有成就感,這也是這個職業最吸引他的魅力所在。

      然而在很長一段時間里,徐東華對房產經紀人的工作都沒有太多的情懷可言。從嚴格意義上講,那時的他甚至都不認為這是份職業。“就真的是個活兒。”

      不過18年后,房產中介的基礎設施建設發生了眾多改變,包括鏈家在內的中國幾家頭部經紀公司都在通過各種技術手段為經紀人賦能,提升作業效率。

      張凱凱說,像老太太那種腿腳不好的購房者,現在通過VR 看房可以足不出戶,就能看到房源的真實樣貌。對于經紀人來說,也減少了很多線下溝通的時間成本。

      現在他只需要拿一部手機或者平板電腦,就可以完成房源匹配和帶看服務的各項流程,而徐東華如果今天還在一線工作的話,也不用再翻看他的寶貝臺賬,也不用再擔心“飯碗”被偷了。

      (應采訪對象要求,文中陳北峰為化名。)

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